BtoBマーケティングの施策と戦略の重要性
BtoBマーケティングでは、個人ではなく、企業をターゲットとするため、最終的なゴールとなる製品やサービスの導入決定までのプロセスが長期化する傾向にあります。
そのため、適切な施策を適切なタイミングで行い、ターゲットとなる企業に選ばれるためのサイクルを構築することが重要です。
BtoBマーケティングでは、デマンドジェネレーションが不可欠
BtoBマーケティングでは、ターゲット企業に選ばれるためのサイクル構築のために、デマンドジェネレーションの各プロセスで適した施策の選定と実行が大切です。
各プロセスで適した施策の選定と実施を行うことで質の高い見込み顧客が創出され、創出された見込み顧客を営業部門へスムーズに連携することで、案件の成約率や売上の向上が期待できます。
BtoBマーケティングにおける施策一覧
デマンドジェネレーションにおける各プロセス、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションでは、さまざまなマーケティング手法を選択できます。
ここでは、それぞれのプロセスにおけるマーケティング施策の種類と主な実施内容を紹介します。
リードジェネレーションの施策一覧
リードジェネレーションは、見込み顧客を獲得するためのプロセスであり、オンラインとオフラインの領域で多岐にわたる施策があります。主な施策は以下の通りです。
リードジェネレーションの主な施策と施策内容
リードジェネレーションのプロセスでは、自社の製品やサービスとの親和性やターゲット企業の購買プロセスの傾向、競合製品・サービスについて事前に調査し、適切な手法でアプローチをする必要があります。
リードジェネレーション施策については、下記の記事でも紹介しています。
【関連記事】【必見】リードジェネレーションを成功させる5つの施策！おすすめのサービスも紹介
猿人では、リードジェネレーション施策において下記の領域のご支援をさせていただいております。
リードナーチャリングの施策一覧
リードナーチャリングは、リードジェネレーションで獲得した見込み顧客を育成し、購買意欲を高めるためのプロセスであり、これもオンラインとオフラインの領域で行われます。大きくは前述のオウンドメディアマーケティングやイベントマーケティングの延長線上に存在し、主な施策例としては以下のような手法があります。
リードナーチャリングの主な施策と施策内容
リードナーチャリングの施策はいずれも顧客の購買意欲を高めるようなコンテンツを準備することが重要であり、継続的にお役立ち情報を提供することで、いざニーズが顕在化した際（導入プロジェクトが立ち上がる、導入に向けた予算が付く、競合との比較検討のフェーズに入る、など）に第一想起を獲得するために必須のプロセスとなります。
猿人では、リードナーチャリング施策において下記の領域のご支援をさせていただいております。
リードクオリフィケーションの施策一覧
リードクオリフィケーションは、見込み顧客の絞り込みを行い、営業活動の効率化や成約率の向上を図るプロセスです。主な施策は下記の通りです。
リードクオリフィケーションの主な施策と施策内容
リードクオリフィケーションのプロセスで成果を高めるには、カスタマージャーニーマップやコンセプトダイヤグラムの策定が重要です。このマップは、マーケティング単独で作成したもので完結するのではなく、作成したマップを営業チームとも連携し合意形成することが重要です。また、前提として、経営戦略や事業戦略、営業戦略などとの整合性・一貫性が必要となります。
このようなリードクオリフィケーションを経て、確度の高い見込み顧客へ優先的にアプローチする仕組みを構築することができます。
BtoBマーケティングにおける最適な施策の選定なら『猿人』
『猿人』では、BtoBマーケティング支援における豊富な実績をもとにクライアントの製品・サービスはもちろん、市場や競合への理解に基づく最適なプランの立案から施策の選定・実行までニーズに合わせた伴奏支援を提供しています。
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まとめ
この記事では、BtoBマーケティングの施策について以下の内容で解説しました。
- BtoBマーケティングにおけるデマンドジェネレーションの必要性
- BtoBマーケティングの施策一覧
- BtoBマーケティングの施策を戦略的に実施するポイント
BtoBマーケティングで成約率の向上や売上増加を図るためには、見込み顧客の獲得から商談までをつなげるデマンドジェネレーションのプロセスが重要です。BtoBマーケティングの施策は、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの各プロセスごとに、自社の製品やサービスに合った内容であることが求められます。戦略的かつ効果的にBtoBマーケティングの施策を実施するためには、課題解決に導くコンテンツの提供、プロセスごとのKPIの設定、顧客行動に合わせたアプローチが重要です。
『猿人』では、IT業界における経験をもとに、あらゆる施策を提供し、BtoBマーケティングの支援を行います。クライアントの市場の動向や競合に対する深い理解をもとに、悩みの解決につながる最適な施策の提案が可能です。
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