リードナーチャリングの成功事例3選！具体的なケースや主な施策を解説
BtoBマーケティングにおいて、リードナーチャリングの重要性は年々高まっています。
「リードは獲得できているのに成約に至らない」「育成の方法が分からない」といった課題を感じている方も多いのではないでしょうか。
そこで本記事では、リードナーチャリングの成功事例を取り上げながら、具体的な施策についても詳しく解説していきます。
リードナーチャリングとは
リードナーチャリングとは、見込み顧客の購買意欲を段階的に育て、最終的に顧客へと転換するためのマーケティング活動です。
従来の営業活動では、初回接触後の継続的なフォロー体制が整っていないために、検討期間が長引くにつれて顧客との接点が途切れてしまう傾向にありました。営業担当者のリソースが限られている中で、すぐに商談につながりそうなリードが優先され、それ以外の見込み顧客への対応が後回しになるためです。
リードナーチャリングでは、このような状況に対して、見込み顧客の検討段階を把握し、それぞれのタイミングに適したコンテンツや情報を継続的に提供することで、関係を維持しながら購買意欲を高めていきます。
こうしたプロセスを効率的に進めることで、商談化率の向上や営業コストの削減といった成果が期待できます。
【関連記事】リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いとは？具体例で学ぶ効果的な取り組み
リードナーチャリングの主な施策
リードナーチャリングを成功させるためには、複数の施策を組み合わせて実施することが効果的です。
ここでは、代表的な施策を紹介します。
MAツールを活用したリード管理
MAツールによるリード管理は、効率的なナーチャリングの基盤を築くために欠かせません。
Webサイトの閲覧履歴、コンテンツのダウンロード、メールの開封率など、見込み顧客の行動データを自動で蓄積・分析できる点が大きな特徴です。
たとえば、ホワイトペーパーをダウンロードしたリードには電話でフォローを行い、トライアル登録者にはチャットサポートで疑問を即時に解消するなど、行動に応じた対応によって受注率の向上が期待できます。
メールマーケティングによるナーチャリング
メールマーケティングは、比較的導入しやすく、多くの企業で実践されている施策です。
定期的なメルマガ配信に加え、リードの興味や関心に応じたセグメントメールを配信することで、より効果的なコミュニケーションが実現できます。
メールによるナーチャリングでは、文面や配信頻度の工夫も成果に直結します。たとえば、企業らしさを前面に出した一斉送信型メルマガではなく、個人間のやり取りを意識した親しみやすい文面にすることで、開封率の向上が期待できます。
さらに、開封率やリンクのクリック率などの行動履歴を分析し、次のアプローチに活かすことで、リードの購買意欲を段階的に高めていくことができます。
インサイドセールスを活用した連携強化
インサイドセールスは、マーケティング部門とフィールドセールス部門をつなぐ橋渡し役として、ナーチャリングプロセスの効率化します。
インサイドセールスの主な役割は、マーケティング部門から引き継いだ見込み顧客に対し、適切なタイミングで接触し、情報提供や状況確認を行うことです。
検討度が高まったリードのみをフィールドセールス部門に引き継ぐことで、営業担当者は優先度の高い顧客に集中でき、営業活動全体の生産性向上につながります。
ウェビナー/セミナーの開催
ウェビナーやセミナーの開催は、リードの興味関心を一気に高める効果的なナーチャリング手法です。
特にウェビナーは、自社のハウスリストを活用して実施でき、検討度が高いリードとの接点を気づきやすい点が魅力です。
参加登録から当日の視聴状況、質疑応答への反応などを分析することで、リードの関心領域や購買意欲を可視化できます。これにより、営業との連携によるスコアリング精度の向上や、次のアクション設計に活かすことが可能です。
【関連記事】BtoBマーケティングにおけるデマンドジェネレーションとは？プロセスごとの実施方法、施策例まで詳しく解説
リードナーチャリング成功事例3選
リードナーチャリングの具体的な成功事例を知ることで、自社での実践のヒントを得ることができます。
ここでは、具体的な成功事例を3つ紹介します。
大手電機メーカー
ある大手電機メーカーでは、マーケティングとフィールドセールスの連携にインサイドセールスを活かすことで、ナーチャリング耐性を強化しました。
それまでは各担当部署が個別にリード対応を行っており、社内での対応がバラバラでした。この課題を解決するため、同社はインサイドセールス部門を新設し、リードに対する対応方針を統一しました。
現在は、マーケティングとインサイドセールスが連携してナーチャリングを担い、検討度の高まったリードをフィールドセールスへスムーズに引き継ぐ体制を確立しています。
Webマーケティング支援ツール提供企業
この企業では、展示会や自社セミナーで獲得した名刺情報を有効活用できていないという課題を抱えていました。そこで、名刺情報に対するナーチャリング施策として、2週に1度、お役立ち情報を掲載したメール配信と、不定期のテキストメールによる引き上げ施策を実施しています。
引き上げ施策では、特定のリンクをクリックしたリードに対し、電話でのフォローアップを実施し、アポイントにつなげる工夫をしています。
この取り組みにより、引き上げ施策に反応したリードは、アポイントの成功率が10〜15%ほど高くなるという成果を得ています。
B2B向け基幹業務システム提供企業
あるB2B向け基幹業務システム提供企業では、自社商材の導入事例を紹介するウェビナーを隔週で開催し、リードナーチャリングに取り組んでいます。
ウェビナーでは、参加者と直接コミュニケーションをとることで、自社製品に対する理解を深めてもらう工夫をしています。
さらに、業界別・役職別にパーソナライズされたホワイトペーパー、eBook、ウェビナーなどのコンテンツを中心に、リードをセグメント分けして長期的なナーチャリングを行うことで、リードから商談化率の向上を実現しています。
まとめ
この記事では、リードナーチャリングの成功事例について以下の内容で解説しました。
- リードナーチャリングとは
- リードナーチャリングの主な施策
- リードナーチャリングの成功事例
リードナーチャリングは、見込み顧客の購買意欲を段階的に育成し、最終的に顧客へと転換させる重要なマーケティング活動です。主な施策として、MAツールを活用したリード管理、メールマーケティングによるナーチャリング、インサイドセールスを活用した連携強化、ウェビナー/セミナーの開催などが挙げられます。
これらの施策を組み合わせることで、リードの検討段階に合わせた適切なアプローチが可能となり、商談化率の向上や営業コストの削減につながります。
効果的なリードナーチャリングを実現するには、専門的な知見と実行力が求められます。
『猿人』では、IT企業のBtoBマーケティング支援において豊富な経験を持ち、認知獲得からリード獲得・育成まで、マーケティングファネル全体をサポートしています。
メールマーケティング、ウェビナー、コンテンツ制作など、リードナーチャリングに必要な施策を一貫して支援することで、マーケティング課題の解決が可能です。
セミナーやカンファレンス、ウェビナーといった各種マーケティング施策を成功させるためのTodoリストや進行表を下記にて公開しています。ぜひこの機会にご覧ください。
