BtoB企業がイベントマーケティングで成功するための戦略ガイド！計画・フォローの重要性と主な施策
更新：2025.04.03
イベントマーケティングは、BtoB企業が見込み顧客と直接対話し、自社の製品・サービスへの理解の促進や信頼構築を図る上で非常に有効な手法です。
この記事では、イベントマーケティングの基本から、主な施策、成功のための戦略、そして実施後のフォローアップまでを体系的に解説します。
イベントマーケティングとは
イベントマーケティングとは、企業が主催・参加する展示会やセミナー、ユーザー会などのイベントを通じて、顧客や見込み顧客と直接接点を持ち、認知獲得やリード創出、商談化を図るマーケティング活動です。
直接的な体験を提供できるため、Webや広告では伝えにくい製品の価値やサービスの魅力を深く伝えられるのが特徴です。また、イベントを通じて顧客のニーズや要望を直接ヒアリングし、今後の製品やサービスの改善やマーケティング施策に活かすことも可能です。
イベントマーケティングに取り組むメリット
ここでは、イベントマーケティングに取り組むことで得られるメリットについて解説します。
見込み顧客への効率的なアプローチ
イベントの最大の利点は、一度に多くの見込み顧客と接触できる点です。展示会やセミナーでは、短期間で関心度合の高い潜在顧客とコミュニケーションを取ることが可能です。
通常の営業活動とイベントを比較した場合、イベントは効率良くリードの獲得が期待できるだけでなく、参加者がすでに製品やサービスに関心を持っている可能性が高いことから、質の高いリードを得やすく、商談機会の創出にもつながりやすい傾向にあります。
リアルな体験による価値の訴求
イベントマーケティングの強みは、顧客に製品やサービスを直接体験してもらえる点にあります。
展示会やデモンストレーションでは製品に触れたり、サービスを体感することで操作性や利便性を実感できるため、製品の価値を直感的に理解してもらいやすくなります。これにより、購買意欲を高める効果が期待できます。
また、デジタルマーケティングやマス広告では伝えにくい細かな特徴や魅力を、直接アピールできるのも大きなメリットです。
既存顧客のエンゲージメント向上
イベントは、新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客との関係強化にも有効です。ユーザー会や感謝祭を通じて特別な体験を提供することで、顧客満足度の向上に貢献します。
また、顧客との直接の対話の機会を設けることで、顧客の声を直接聞き、ニーズや課題を深く理解することが可能です。
こうした取り組みは、長期的な信頼関係を築き、顧客ロイヤリティの向上やリピート購入の促進に寄与します。
主なイベント施策
イベントマーケティングには、様々な形態があり、企業の目的や対象顧客に応じて最適な施策を選択することが重要です。
ここでは、イベントマーケティングの主な施策について解説します。
展示会
展示会は、多くの企業や顧客が集まる場であり、効果的なマーケティング手法の一つです。
自社ブースの出展や講演・プレゼンテーションを行うことで、製品やサービスを広くアピールできます。製品・サービスのデモンストレーションを活用すれば、顧客に直接体感してもらう機会を提供でき、関心を引きやすくなります。
展示会では、業界の最新トレンドや競合の動向を把握できるだけでなく、多くの見込み顧客と接点の創出、またその場で商談機会につなげることが可能です。
セミナー・ウェビナー
セミナーやウェビナーは、専門的な知識や情報を提供しながら、自社のブランドや専門性を訴求できる手法です。
オフラインのセミナーでは、参加者と直接対話でき、質疑応答やネットワーキングの時間を設けることで関係構築を促進できます。一方、ウェビナーは地理的な制約がなく、多くの参加者を集めやすいのが特徴です。
どちらの形式でも参加者とのコミュニケーションを通じて、商品やサービスの価値を伝え、信頼関係を構築することができます。
ユーザー会・ミートアップ
ユーザー会やミートアップは既存顧客や見込み顧客が集まり、情報交換や交流を行うイベントです。
企業にとっては、ユーザー事例の紹介や新機能の発表、開発計画の共有などの場として活用できます。
参加者同士の交流を促進することで、ユーザーコミュニティの形成や口コミによる製品・サービスの普及につながる可能性があります。
また、顧客の生の声を直接聞くことで、製品改善や新サービス開発のヒントを得られる貴重な機会にもなるでしょう。
トレーニング・ハンズオン
トレーニングやハンズオンセッションでは、顧客が製品やサービスを実際に体験できます。
専門家のガイダンスのもと、製品の使い方や機能を学ぶことで、より深い理解につながります。特にBtoB製品では、実際に使用することで業務への活用イメージが湧きやすくなり、成約の可能性が高まるでしょう。
さらに、トレーニングを通じて顧客との関係性が強化され、長期的な信頼構築にも貢献します。
イベントを成功させるための戦略
イベントの成功には、ターゲットやコンセプト、目標の設定など、「誰に」「何を」「どのように」を軸とした戦略が欠かせません。
ここではイベントマーケティングを成功させる戦略について解説します。
ターゲットの特定
イベントでは、ターゲットを明確にすることが重要です。
ターゲットが明確ではない場合、伝えたいメッセージやコンテンツを効果的に伝えられず、見込み顧客の期待に応えることが難しくなります。
具体的なターゲットを設定し、そのニーズに応じたイベント内容を企画することができれば、その後の商談や成約率の向上につながる可能性が高まります。
KGIとKPIの策定
イベントを適切な評価をしていくには、KGI（重要目標達成指標）とKPI（重要業績評価指標）の策定も重要です。
KGIとKPIを策定することでイベントの成果を定量的に評価し、次回以降のイベントを最適化・改善することができます。
KGIやKPIを意識しながらイベントを実施していくことは、イベントの効果を最大化することに繋がり、継続的に意識することでROIの向上が期待できます。KGIとKPIの策定はイベントの成果を正しく評価し、改善点を特定するためには不可欠なのです。
イベントコンセプトの立案
ターゲットが決まったら、そのターゲットに対して「何を」「どのように」伝えるか、つまりイベントコンセプトの立案を行います。
イベントコンセプトを明確にしておくことで、参加者の関心を引きつけ、イベントの成功につなげることができます。
プロモーション戦略の立案
プロモーションの戦略は、イベント成功の鍵を握ります。適切な施策を講じることで、認知度が高まり、より多くの参加者の招致につながります。
プロモーションは、イベントの来場ターゲット層に応じて、SNS、Eメール、Web広告など、複数のチャネルを組み合わせ、最適な方法で告知を行うことが重要です。
例えば、LinkedInやX（旧Twitter）を活用すれば、業界関係者へのリーチを拡大できます。また、既存顧客にはEメールマーケティングを通じて直接アプローチするのが効果的です。
さらに、自社主催イベントの場合には、協賛企業や業界メディアと連携するなど、ターゲットに適した戦略も検討すると良いでしょう。
イベント計画におけるポイント
イベントにおいて、適切な予算管理とスケジュール設定は、目標達成に直結する重要な要素となります。
ここではイベントの計画におけるポイントを紹介します。
予算の策定と管理
予算の策定と管理は、リソースの最適化とROIの向上に深く関係しており、慎重に検討する必要があります。
イベントの目的と規模に応じた予算を設定し、各項目に適切に配分しましょう。会場費、制作費、人件費、広告宣伝費など、主要な支出項目を明確にし、予備費も考慮に入れることが重要です。また、予算の執行状況は定期的に見直し、必要に応じて調整を行うことも重要です。
スケジュールの設定
明確なスケジュールを設定することも、イベントの円滑な運営と成功には不可欠です。計画段階から実施後のフォローアップまで、各フェーズの期限と担当者を明確にすることを心がけましょう。
まずイベント当日から逆算して、準備に必要な期間を見積もります。特に会期や登録サイトの公開日などの重要な工程はマイルストーンを設定し、チーム全体で共有することが重要です。
また予期せぬ遅延や課題も必ず出てくるため、余裕を持ったスケジュールを組むのが望ましいです。定期的な進捗確認を行い必要に応じて調整を加えることで、より確実な準備進行と本番のイベント運営が可能となります。
イベント実施後にやるべきこと
イベントマーケティングの効果をさらに高めるには、イベント後のフォローアップも非常に重要です。
ここではイベント開催後にやるべきことについて解説します。
参加者フィードバックの収集
参加者フィードバックの収集は今後のイベントの改善に役立ちます。イベント終了後にアンケートやインタビューを通じて参加者の意見を集めます。
参加者の意見を集めることで、参加者がどのような目的でイベントに参加したのか、目的を達成することができたのか、どの部分が特に印象に残ったのかといった情報を把握できます。また集めたフィードバックを分析することで、次回のイベントに向けた具体的な改善策を見出すことが可能です。
参加者の声を積極的に取り入れ、次回以降のイベント体験の向上に活かしましょう。
効果測定と分析
イベントの効果測定と分析はイベントの目標達成度を評価し、今後の戦略を改善していくために不可欠です。
イベント終了後に参加者数や満足度、リード獲得数などの指標を用いて効果を測定することで、効果的だった施策内容や改善が必要な施策を明確にできます。
リードナーチャリング
リードナーチャリングはイベント後のフォローアップ活動として重要です。イベントで得たリードを育成し、商談や成約に結び付けることが求められます。
イベント終了後は参加者に対してメールやニュースレターなどを送信し、自社により関心を持ってもらうためのコンテンツを提供します。またウェビナーや個別相談会を開催してリードとの関係を深めていき、さらに興味関心を高めていきます。
CRMツールを導入している場合は、CRMを活用してリードのウェブ上の行動を追跡し、適切なタイミングでのフォローアップを行うことが効果的です。こうした活動を通じて、リードは顧客へと転換され、さらなるビジネス拡大につなげることができます。
まとめ
この記事では、イベントマーケティングについて以下の内容で解説しました。
- イベントマーケティングとは
- イベントマーケティングに取り組むメリット
- 主なイベント施策
- イベントを成功させるための戦略
- イベント計画におけるポイント
- イベント実施後にやるべきこと
イベントマーケティングは、企業にとって効果的な戦略の一つです。
イベントマーケティングに取り組むことで、見込み顧客への効果的なアプローチ、リアルな体験の提供、既存顧客のエンゲージメント向上などのメリットを得られます。
主な施策としては、展示会、セミナー、ユーザー会、トレーニングなど、多様な形態があり、目的に応じて適切な手法を選択することが重要です。
成功の鍵は、ターゲットの特定、KGI・KPIの策定、イベントコンセプトの明確化、効果的なプロモーション戦略の実施にあります。加えて、適切な予算管理とスケジュール設定も欠かせません。さらに、イベントを通じて、企業は顧客と直接コミュニケーションを取り、製品やサービスの価値を効果的に伝えることが可能です。
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