ABM戦略完全ガイド！主要なメリットと実践ステップ
「限られたリソースで、どうすればマーケティングの成果をもっと高められるのか？」
「本当に届けたい企業と、もっと深く関係を築くには？」
そんな悩みを抱えている方も、多いのではないでしょうか。
リードは集まっても商談につながらない、
広くアプローチしているのに、本当に狙いたい企業には刺さらない——。
この記事では、こうした課題を根本から解決するアプローチとして注目されている
ABM（アカウントベースドマーケティング）について、導入の考え方から実践ステップまで解説します。
ABM戦略とは
ABM（アカウントベースドマーケティング）戦略とは、特定の企業や顧客アカウントに焦点を当て、その企業ごとに最適な戦略を構築するマーケティング手法です。一般的なマーケティング手法が幅広い顧客層を対象にするのに対し、ABM戦略では具体的な企業を選別し、1社に対してリソースを集中させるアプローチを取ります。
ABMの目的は、ターゲット企業からの売上を最大化することにあります。
特定の企業に狙いを定め、意思決定者やキーマンを把握し、接点を広げて関係性を深めていくことで、企業単位で取引額を増やしていくという考え方に基づいています。
ABMでは、「アカウント」ごとにリソースを投下し、特定企業にアプローチするという点が特徴的です。
【関連記事】ABMとは？基礎知識から実践の流れまで徹底解説
ABM戦略がもたらす主要なメリット
ABM戦略を導入することで、企業はさまざまなメリットを享受できます。
ここでは、代表的な３つを紹介します。
費用対効果の向上と投資効率の最大化
ABM戦略では、自社の売上に貢献する企業にターゲットを絞り、マーケティングを展開します。そのため、他のマーケティング手法よりも営業やマーケティングの費用対効果を高めやすいというメリットがあります。
限られたアカウントにアプローチするため、１社に費やせるリソースや予算が増え、より深い顧客理解に基づいた施策が実行可能になります。
また、一般的な消費者心理として、不特定多数に発信されたメッセージよりも、自社に向け最適化されたメッセージの方が受け入れやすい傾向にあるため、深い顧客理解にもとづいたアプローチはより効果的です。
マーケティングと営業の連携強化
リードを対象としたマーケティング活動では、マーケティング部門がリードを創出し、その後は営業部門に引き継ぐという分業体制が一般的です。しかし、このような分業体制では、部門間で目標や施策にズレが生じやすいという課題があります。
一方、ABMでは、ターゲットのニーズや置かれている状況を明確にすることから、マーケティング・営業をはじめとして組織全体で顧客に提供すべき価値が明確になり、部門を超えた連携がしやすくなります。
ABMを推進するにあたっては、アプローチからリード獲得・選別・育成までのプロセスを一貫して連携させて進めていく必要があるため、専任チームでの運用が効果的です。
顧客との長期的な関係構築
ABM戦略は、顧客と強い関係構築を目指します。パーソナライズされたコンテンツやコミュニケーションにより、企業との結びつきを強化することが可能です。
ターゲット企業を深く理解したうえで戦略的アプローチを行うことで、長期的なパートナーシップの構築が期待できます。
これにより、競争激化する市場においても差別化を実現し、収益の拡大につなげることができます。
効果的なABM戦略の実践ステップ
ABM戦略を成功させるためには、段階的かつ体系的なアプローチが求められます。
ここでは、効果的なABM戦略の実践ステップについて解説します。
ターゲットアカウントの選定基準
ABM戦略の第一歩は、自社にとって最も価値のある顧客企業を特定することです。
ABMは1社に多くのリソースを投下する手法であるため、見込み収益の高い企業をターゲットに選ぶ必要があります。
戦略設計の段階では、ABM体制の構築、目標と評価基準の設定、企業リストの収集とセグメンテーション、顧客の定義付け、ターゲット企業の選別などを行います。
特に、ABM導入初期には部門間の認識に齟齬が起きやすいため、アプローチ対象や方法、データマネジメントのルールを明確にしておくことが重要です。
意思決定者の特定と分析
ターゲット企業を選定したあとは、その企業内で製品・サービスの導入における意思決定権を持つキーマンを特定します。ABMでは、このキーマンに適切なタッチポイントでアプローチし、自社を認知してもらう施策が必要となります。
そのためには、ターゲット企業のカスタマージャーニーを整理したうえで、意思決定者の人物像を明確にするとともに、彼らの情報収集手段や閲覧媒体を分析し、網羅的に把握しておくことが重要です。
具体的には、閲覧媒体への広告出稿やテレマーケティング、企業指定でアプローチできるSNS広告、キーマンに対するオフラインDMなど、複数の手法を組み合わせてアプローチするのが効果的です。
パーソナライズされたコンテンツ戦略
キーマンとの接点で印象を残すには、彼らの関心を引くパーソナライズされたコンテンツが必要です。一般的にはeBookやホワイトペーパーなどが活用されます。
同じ商材であっても、アプローチする相手が異なれば響く訴求ポイントは異なるため、届ける相手や内容を明確にしたうえで営業活動の準備をしましょう。
特定の企業に向けたコンテンツは、その企業のニーズや課題に焦点を当てることが求められます。
また、eBookやホワイトペーパーは専門的な情報を提供するため、企業の意思決定者が深く理解を得られるように工夫することが大切です。
【関連記事】ABMのマーケティング施策とは？具体的な実施方法について徹底解説
ABM戦略を強化するためのフレームワーク
ABM戦略をより効果的に実施するためには、適切なフレームワークの活用が欠かせません。
ここでは、ABM戦略を強化するためのフレームワークについて解説します。
3C分析による自社の現状の把握
ABM戦略を策定するにあたって、3C分析（顧客、競合、自社）を活用することで、顧客の視点や競合他社との比較、自社の強みや弱みを評価できます。この分析を通じて、ターゲット企業に対して自社がどのような価値を提供できるかを明確にすることで、より効果的なアプローチの構築が可能です。
3C分析では、顧客のニーズや行動パターン、競合の強みや弱み、そして自社の能力や資源を詳細に分析します。
これにより、ターゲット企業の課題を深く理解し、競合他社との差別化ポイントを明確にしたうえで、自社の強みを最大限に活かしたアプローチを設計することができます。
5Forces分析による競争環境の把握
競争環境を正確に把握するためには、5Forces分析を活用して業界の構造や競合要因を整理することが有効です。この分析フレームワークは、新規参入の脅威、代替品の脅威、買い手の交渉力、売り手の交渉力、既存競合との敵対関係という5つの要素から業界の競争状況を分析します。
ターゲット企業が属する業界の特性や課題を理解し、競合他社との差別化ポイントを明確にすることで、より説得力のあるABM戦略を構築することができます。
STP分析によるターゲティングの精緻化
STP分析（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）を活用することで、顧客層の細分化やターゲットの選定、差別化されたポジショニングを行うことができます。
STP分析に取り組むことでターゲット企業の特性やニーズをより深く理解し、効果的な顧客ターゲティングや差別化された市場ポジショニングが可能です。
セグメンテーションでは市場を細分化し、ターゲティングでは最も魅力的なセグメントを選択します。そしてポジショニングでは、選択したセグメントにおいて、競合他社と差別化された自社の位置づけを確立します。
これらの手法を組み合わせてABM戦略を練り上げることで、効果的な顧客ターゲティングや差別化された市場ポジショニングが可能となり、戦略的かつ緻密な計画を立てることができるでしょう。
まとめ
この記事では、ABMの戦略について以下の内容で解説しました。
- ABM戦略がもたらす主要なメリット
- 効果的なABM戦略の実践ステップ
- ABM戦略を強化するためのフレームワーク
ABM戦略は、通常のマーケティング手法と異なり、具体的な企業を選別して1社にリソースをかけるアプローチを取ることで、費用対効果の向上、マーケティングと営業の連携強化、顧客との長期的な関係構築といったメリットをもたらします。
効果的なABM戦略を実践するためには、ターゲットアカウントの適切な選定、意思決定者の特定と分析、パーソナライズされたコンテンツ戦略の構築が重要です。
また、3C分析、5Forces分析、STP分析といったフレームワークを活用することで、より精緻なターゲティングと効果的なアプローチが可能になります。
『猿人』は、BtoBマーケティングの支援のなかで顧客のビジネスを深く理解し、課題を紐解くことで、最適な企画と提案を行います。リード獲得からマネジメント、イベント立案から運営、コンテンツ制作まで、一貫したサポートを提供することで、ABM戦略の実践に必要な多岐にわたる業務を効率的に進めることが可能です。
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