BtoBマーケティングの主な施策7選！オンライン・オフラインごとの戦略を徹底解説
BtoBマーケティングにおける施策は多岐にわたります。
「どのような手法があるのか」「何を優先して取り組むべきか」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
本記事では、BtoBマーケティングにおける主な施策をオンライン・オフラインに分けて解説します。
それぞれの施策の特徴や効果的な実施方法を理解し、自社に適したアプローチを見つけるための参考にしてください。
BtoBマーケティングにおける施策の重要性
BtoBマーケティングでは、限られたリソースと時間を最大限に活用するために、戦略に基づいた適切な優先順位を設定し、施策を着実に実行することが不可欠です。
効果的なマーケティング活動は、次の3つのステップで構成されます。
- 市場環境の調査・分析
- マーケティング戦略の立案
- マーケティング戦略の実行
各段階で適切な施策を選択・実行することで、成果を最大化できます。
また、営業部門との緊密な連携は、BtoBマーケティングの成功に欠かせません。マーケティング施策と営業活動が一体となることで、商談化率や成約率の向上が期待できます。
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BtoBマーケティング施策を成功させるための前提条件
BtoBマーケティングの施策を成功させるためには、次の前提条件を押さえておくことが重要です。
明確な目的設定とKPI策定
施策の実行にあたっては、事業目標にもとづいた明確な目的設定とKPI（主要業績評価指標）の策定が不可欠です。
具体的な指標を設定することで、施策の効果測定と継続的な改善が可能になります。
BtoBマーケティングにおける主要なKPI
- リード獲得数：新規に獲得した見込み顧客の数
- コンバージョン率（CVR）：Webサイトなどにアクセスしたユーザーのうち、コンバージョンに至った割合
- 商談数：営業活動によって創出された商談の数
- 受注率：商談から受注に至った割合
- 売上：最終的な事業成果を示す指標
こうしたKPIを設定することで、マーケティング活動の方向性が明確になり、チーム全体での目標共有も容易になります。
ターゲットの設定とカスタマージャーニーの把握
BtoBマーケティングでは、業種・企業規模・部門・職位などを基準に、明確なターゲット設定を行うことが重要です。
既存顧客のデータから共通点を抽出し、収益に大きく貢献する顧客像を明確にすることで、効率的かつ精度の高い施策実行が可能になります。
また、BtoB取引では複数の意思決定者が関わるため、カスタマージャーニーを把握し、各段階に適したコンテンツやアプローチを設計することが重要です。
アプローチの具体例
-
意思決定者向け：ROIや長期的な事業価値を示す資料の提供
-
エンドユーザー向け：無料トライアルやデモンストレーション、業務改善効果を示す事例紹介
このように、ターゲットの立場に合わせたアプローチを行うことで、より効果的なマーケティングを実現できます。
オンラインのBtoBマーケティング施策
デジタル化が進む中で、BtoBマーケティングにおいてもオンライン施策の活用は一般的になっています。
ここでは、代表的なオンライン施策について紹介します。
①コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、見込み顧客に価値ある情報を提供することで信頼関係を構築する施策です。
オウンドメディア、YouTube、ホワイトペーパーなどを活用し、リードの獲得や育成に効果を発揮します。高品質で独自性のあるコンテンツを提供することで競合との差別化を図り、長期的な顧客獲得につなげることが可能です。
また、コンテンツの閲覧履歴や資料ダウンロードなどの行動データを営業部門と共有することで、営業担当者は顧客の関心に沿ったアプローチが可能になります。
【関連記事】BtoBにおけるコンテンツマーケティングとは？主な種類と効果的な活用方法
② ペイドメディアマーケティング
ペイドメディアは、即効性のある施策として、BtoB企業のWebマーケティングにおいて重要な役割を担います。
リスティング広告やディスプレイ広告を活用し、費用対効果の高いキャンペーンを展開することで、効率的に見込み顧客を獲得できます。
広告経由で獲得したリードの質と量を営業部門と共有しながら継続的に評価し、そのフィードバックを広告戦略に反映させることが、成果向上のポイントとなります。
【関連記事】ペイドメディアの効果的な活用方法とは？主な種類とメリット・デメリットについて徹底解説
③ ウェビナーを活用したオンラインイベント
ウェビナーは、地理的な制約を受けることなく、多くの見込み顧客にアプローチできる効果的な施策です。
商談創出や顧客エンゲージメントの向上に役立ちます。
ウェビナー参加者の行動データを営業部門と共有し、フォローアップの優先順位付けに活用することで、成果につながるアプローチが可能になります。
さらに、ウェビナー後のアンケート結果を分析し、次回以降の改善に活かすことで、継続的な成果向上が期待できます。
④ メールマーケティングとリードナーチャリング
メールマーケティングは、獲得したリードに対して継続的に情報提供を行い、商談や受注に結び付ける手法です。
メルマガやステップメールなどを活用することで、リードの育成を促進できます。
メール開封率やクリック率などの行動データを分析し、購買意欲の高いリードを特定して営業チームに共有することが重要です。
また、営業担当者からのフィードバックをもとにメールコンテンツを改善することで、より効果的なリード育成を実現できます。
オフラインのBtoBマーケティング施策
デジタル化が進む中でも、対面でのコミュニケーションには引き続き一定の価値があり、オフライン施策も重要な役割を担っています。
ここでは、オフラインで実施できる代表的なマーケティング施策を紹介します。
① 展示会・セミナー
展示会やイベントへの出展は、BtoBマーケティングにおける代表的なオフライン施策です。
特に業界特化型の展示会やカンファレンスでは、特定の製品・サービスに関心の高いターゲット層と効率的に接点を持つことができ、新規リードの獲得やブランド認知の向上につながります。
展示会前には営業チームと目標や役割分担を明確にし、会期中は有望リードの情報をリアルタイムで共有することが成果向上のポイントです。会期終了後には営業チームとともに獲得リードの質を評価し、次回出展に向けた戦略へ改善点を反映することで、継続的な改善につなげることができます。
【関連記事】BtoB企業がイベントマーケティングで成功するための戦略ガイド！計画・フォローの重要性と主な施策
② テレマーケティング
テレマーケティングは、電話を通じて顧客と直接コミュニケーションを図る施策です。
相手の反応を見ながらニーズを把握し、状況に応じた柔軟なアプローチができる点が特徴です。
潜在層へのアプローチとなるケースが多く、架電担当者の対応力やトークスクリプトの精度が成果を左右するため、効果的に実施するには事前の準備と戦略設計が重要です。
テレマーケティングで得られた企業の課題や競合状況、購買意欲などの情報を詳細に記録し営業チームと共有することで、商談の質や成約率の向上が期待できます。
③ ダイレクトメール（DM）
ダイレクトメール（DM）は、新規顧客の獲得や既存顧客との関係強化を目的とした施策です。適切なターゲティングに加え、内容やデザインの最適化が成果を左右します。
また、デジタル施策と組み合わせることで、より効果的なアプローチが可能になります。
DMの送付前には営業チームと送付リストや内容を共有し、フォローアップの計画を立てておくことが重要です。
送付後は一定期間を置いて電話やメールでフォローを行い、反応があった見込み顧客に対して営業チームが迅速に対応できる体制を整えることで、成約率の向上につながります。
まとめ
この記事では、BtoBマーケティングの施策について以下の内容で解説しました。
- BtoBマーケティングにおける施策の重要性
- BtoBマーケティングを成功させるための前提条件
- オンラインのBtoBマーケティング施策
- オフラインのBtoBマーケティング施策
BtoBマーケティングを成功させるためには、明確な目的設定とKPI策定、ターゲット設定およびカスタマージャーニーの把握が欠かせません。
そのうえで、自社の課題や目的に応じて適切な施策を選定し、オンライン施策とオフライン施策を組み合わせて実行することが重要です。
オンライン施策では、コンテンツマーケティング、ペイドメディアマーケティング、ウェビナー、メールマーケティングなどを活用し、オフライン施策では展示会・セミナー、テレマーケティング、ダイレクトメールなどを組み合わせることで、成果の最大化が期待できます。
また、すべての施策において営業部門との連携を重視し、マーケティングと営業が一体となって顧客の購買プロセスを支援することが、成約率や顧客満足度の向上につながります。
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