BtoBマーケティング支援とは？サービスの種類や適切な選び方
「せっかくいろいろなリード獲得施策に投資しているのに、質の良いリードが全然集まらない…」、「MAの導入をしたけれど、結局メルマガ配信止まってしまっている…」そんな課題はありませんか？
BtoBマーケティングは 、戦略の立案から施策の実行、検証・改善までやるべきプロセスが多く、特に少数精鋭なマーケティングチームにおいては、自社内リソースだけでは限界がきてしまうことが多くあります。
そこで注目していただきたいのが BtoBマーケティング支援サービスです。BtoBマーケティング支援は、外部の専門家の知見を借りながら、戦略から実行までを一気通貫で進めることができるサービスとなり、成果の創出までを力強くサポートします。
この記事では、BtoBマーケティング支援の基本から、サービスの種類や適切な選び方、利用時の注意点について解説します。
BtoBマーケティング支援とは
「社内に専門知識がない」「リード創出が頭打ちになっている」
そんな状況を打破する手段として、外部のBtoBマーケティング支援を活用する企業が増えています。
ここでは、まずBtoBマーケティング支援とは何かについて紹介します。
BtoBマーケティング支援の定義
BtoBマーケティング支援とは、企業間取引を対象としたマーケティング活動を、戦略立案から施策の実行・改善まで包括的にサポートするサービスです。
オンライン施策が得意な支援会社とオフライン施策が得意な支援会社など、提供するサービスの幅は企業により異なりますが、以下のように戦略の設計から実行、分析までの全体プロセスをワンストップで提供している企業も多くあります。
- ターゲット設計・ペルソナ策定
- 顧客分析・カスタマージャーニー設計
- MA導入・運用
- 施策シナリオ設計
- コンテンツ制作（SEO、ホワイトペーパー、メルマガなど）
- 広告運用
- 分析・改善
マーケティング支援会社は、顧客企業の社内に散在するデータや実績、さらに担当者へのヒアリングから潜在課題を洗い出し、課題感にフィットした再現性の高いマーケティングプロセスを設計・実行することを得意としています。こうした伴走支援を通じて、営業・マーケ双方のKPI達成を継続的にサポートします。
BtoBマーケティング支援が必要な企業の特徴
BtoBマーケティングサービスを求めている企業の多くはマーケティング人材や時間が不足しており、新規リード獲得やMA活用に課題を抱えています。
BtoBマーケティング支援が必要な企業の特徴の例
- Web施策が軌道に乗らない
- MAを導入しても活用ができていない
- コロナ禍以降にマーケティング担当者が着任、リアルイベントの知見がない
- 専任マーケターが不在で業務が属人化している
- 戦略・KPI設計が曖昧で、実行フェーズに落ちていない
このような課題を抱える企業においては、外部のパートナー（専門家）による伴走支援を受けることで、限られたリソースでもスピーディーな施策運用が可能になり、成果創出までの時間を短縮できます。
BtoBマーケティング支援の種類
「BtoBマーケティング支援」と一口に言っても、サービスの提供形態はさまざまです。
ここでは、BtoBマーケティング支援の種類について解説します。
総合支援サービス
総合支援サービスは、戦略設計から施策実行、効果検証までの流れを一気通貫でサーポートする支援形態です。
戦略策定・広告運用・データ分析・コンテンツ制作など各領域の専門チームが横断的に連携し、ボトルネックを素早く発見・改善します。
「まず何から手を付ければよいかわからない…」という状況でも相談からはじめることができる点がメリットです。
【関連記事】新規施策を成功に導く「伴走支援」とは？マーケティング担当者が感じる“やりきれない”を解消する、実行力の処方箋
コンサルティング型支援
実務よりも上流工程（方針策定・KPI設計・ロードマップ策定）に特化したのがコンサルティング型です。
現状分析の結果を踏まえてロードマップ策定、組織体制・業務フローの最適化までを担い、「何を、どの順番で、どう進めるか」を明確にします。このタイプは、実行フェーズにおいて自社で担うか・外部パートナーに委託するかは、どちらでも選べます。
「運用は自分たちで担いたいが、上流の判断軸や戦略は専門家のサポートを得たい」という企業に適しています。
【関連記事】BtoBマーケティングにおけるコンサルの選び方！活用メリットと注意点についても解説
運用代行型支援
運用代行型は、広告運用・SEO・MAシナリオ設定など、特定分野の実務の一部を外部にアウトソースする形態です。
社内リソース不足や専門スキルの不足を補い、スピーディーに施策を回すことができるのが強みです。最小コストで“専門的な手”を確保し、成果検証や改善サイクルも並走してもらえます。
限られたリソースで成果を最大化したいという企業に適した支援となります。
ツール提供型支援
MAやSFA、CRMなどのツール導入から活用支援までを一貫で提供するのがツール提供型です。
単なるライセンス販売で終わらず、初期設定・運用設計・ダッシュボード構築・定着化支援までサポートするため、ツール投資をビジネス成果へ直結できます。
ある程度、自社内での自走を想定しており、リソースも確保できる場合には、この形態のサポートが適しています。
BtoBマーケティング支援会社の選び方
パートナー選定を誤ると、時間もコストも無駄になってしまいます。
ここでは、BtoBマーケティング支援会社の選び方について解説します。
自社の課題と目標に沿ったサービスか
最初に確認すべきは、自社課題と支援会社の強みが合致しているかです。
- リード創出に強いのか
- ABMに強いのか
- MA運用支援が得意なのか
- コンテンツ制作に特化しているのか
事前に自社の課題をしっかり整理したうえで、支援会社が提供するサービス内容や導入後のサポート範囲が、どこまで自社のニーズに対応しているかを確認しておきましょう。とくに、どの領域を任せられるのか、どこからが自社の役割になるのかを明確にしておくと、期待値のズレを防ぎ、スムーズに協業を進められます。
こうした事前のすり合わせによりミスマッチを回避でき、結果として投資対効果を最大化することができます。
支援実績と専門性の有無
同業種・同規模の企業への実績が豊富な支援会社ほど、これまでに蓄積した成功パターンや改善ノウハウを多く持っており、再現性の高い提案ができるため信頼性も高まります。ただし、BtoB領域は守秘義務が厳しく、公開事例が少ないケースも多いため、表に出ていない支援実績についても積極的にヒアリングするとよいでしょう。
また、自社が求める専門領域（イベント施策、ABM、コンテンツ制作、広告運用、MA活用など）と支援会社の強みが一致しているかを確認しておくことで、導入後の成果の出やすさが大きく変わります。
こうした実績の裏付けを丁寧に確かめておくことが、パートナー選定での失敗を未然に防ぐための重要なポイントです。
担当者の質と相性の重要性
支援会社を選ぶうえで、契約後の成果を最も左右するのは、担当コンサルタントとの相性とコミュニケーションの品質です。どれだけ会社としての実績が豊富でも、担当者の理解度や進行力が不足していると、施策のスピードや精度に大きな影響が出てしまいます。
事前の打ち合わせや提案段階では、以下の観点をチェックしておくと安心です。
- レスポンスの速さ・丁寧さ
- 提案内容の具体性と自社理解の深さ
- 定例MTGの進め方や議事進行のスムーズさ
- レポートのわかりやすさや分析の精度
- 課題への向き合い方や改善提案の姿勢
これらは、契約後に「期待していたのと違う」といったギャップを避けるうえで非常に重要なポイントです。疑問や課題を気軽に相談できる関係性が築けているほど、施策全体の質も高まり、長期的な成果につながっていきます。
BtoBマーケティング支援導入時の注意点
サービス導入の初期フェーズでつまずいてしまうと、支援会社との期待値ギャップが広がり、思うように成果が上がらない原因になりがちです。とくにBtoBマーケティングは施策が中長期にわたることが大半であるため、最初の段階でのすり合わせが非常に重要です。
ここでは、BtoBマーケティング支援を導入する際に押さえておきたい注意点を解説します。
ゴールに対する実働期間の確認
施策によって成果が現れるまでの期間は「短期・中期・長期」で大きく異なります。そのため、各施策の到達時期について事前に具体的にすり合わせておくことが重要です。
- SEO：成果が出るまで3〜6ヶ月
- 広告：1〜2ヶ月で初動を確認
- SQL創出：3ヶ月〜
- 受注：6ヶ月〜（商材単価・リード質により変動）
たとえば「SQL創出までは約3ヶ月」「受注までは平均6ヶ月程度」など、KPI達成までの現実的なタイムラインを共有しておくことで、施策に対する期待値のズレを未然に防ぎやすくなります。
こうしたスケジュール感を導入初期に明確化しておくと、支援会社と社内双方で共通認識が整い、継続的なPDCAサイクルも円滑に回せます。
社内体制の整備と連携体制の構築
外部パートナーの支援効果を最大化するためには、社内側の体制を整備しておくことが不可欠です。とくに、誰が窓口となり、どの情報をどのように共有するのかといった基本設計が曖昧なままだと、施策の進行に遅れが出たり、判断が滞ったりしやすくなります。
そのため、導入前後には次のような準備を進めておくことが重要です。
- データ共有ルールの設計（MA・CRM・過去施策データなどの共有範囲や運用ルール）
- アクセス権限の整理（SFA・MA・広告アカウントなどへの必要権限付与）
- 連絡チャネル・承認フローの明確化（誰が決裁し、誰が確認し、誰が実務を担うか）
- マーケ・営業・CSの横断的な連携体制の確立（各部門が分断されない情報共有体制）
これらが整備されることで、施策のスピード・精度・再現性が大きく高まり、外部パートナーの専門性もより活かされます。
社内連携を円滑に整えることこそ、外部支援を「単なる投資」から「確実な成果」へ転換するための重要な鍵となります。
まとめ
この記事では、BtoBマーケティング支援について以下の内容で解説しました。
- BtoBマーケティング支援の種類
- BtoBマーケティング支援会社の選び方
- BtoBマーケティング支援導入時の注意点
BtoBマーケティング支援は、戦略立案から実行・改善までを加速し、社内リソースやノウハウ不足を一挙にカバーできる強力な選択肢です。
総合支援・コンサルティング・運用代行・ツール提供／導入支援といった支援形態の特徴を理解し、自社の課題に最も合ったパートナーを選定することが、成果を最短で引き出すためのポイントとなります。
さらに、ゴール設定を明確にし、社内の連携体制を整えておくことで、リード創出から商談化、受注拡大までを再現性のあるプロセスとして構築できます。
『猿人』では、BtoB企業に特化した総合マーケティング支援を提供しており、戦略設計から実行までをワンストップで伴走支援しています。
- 「戦略は描いたものの、実行が回りきらない」
- 「MA を導入したが、活用しきれていない」
- 「営業とマーケの連携が取れず、リードが眠ったまま」
このようなお悩みをお持ちの方は、ぜひお気軽にご相談ください。
ToDoリストの整理はもちろん、展示会の導線設計やセミナーのシナリオ作成、KPI設定・レポートフォーマットの整備まで、現場に寄り添いながら伴走型でサポートいたします。
「最後までやり抜くパートナーがほしい」と感じた際は、ぜひお気軽にご相談ください。
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