リードジェネレーション BtoBマーケティング KPI設定リードナーチャリングキャンペーンマーケティング

効果的なキャンペーンマーケティング手法とその運用方法とは？

2026.02.04

はじめに

キャンペーンマーケティングは、製品やサービスの認知を高め、見込み顧客との接点をつくるための重要なマーケティング施策のひとつです。

オンライン技術やデータ活用が進んだことで、活用できるチャネルや手法は年々多様化しています。その一方で、単発の施策を打つだけでは成果につながりにくくなり、中長期的な視点で顧客との関係性をどう築いていくかが、これまで以上に重視されるようになってきました。目的やターゲットに即したキャンペーンを設計できれば、顧客満足度の向上だけでなく、継続的な成果や収益性の改善にもつながります。

本記事では、キャンペーンマーケティングの全体像を整理したうえで、代表的な手法や考え方、さらに効果測定や改善のポイントまでを幅広く解説します。基本的な概念から、B2B（Business-to-Business、企業間取引）における特徴、具体的な施策例や分析の手法まで、順を追って紹介していきます。

▼目次

キャンペーンマーケティングの概要

代表的な手法

効果測定と最適化

おわりに

キャンペーンマーケティングの概要

ここでは、キャンペーンマーケティングの基本的な考え方を整理したうえで、その意義やB2B領域ならではの特徴について見ていきます。

定義と意義

キャンペーンマーケティングとは、特定の期間やテーマを設定し、集中的に見込み顧客との接点をつくることで成果を高めていくマーケティング活動のことです。
単なる一時的な割引施策やプロモーションにとどまらず、複数のコミュニケーションチャネルを横断的に活用しながら、認知拡大やブランドイメージの向上、さらには購買行動への後押しまでを視野に入れて設計される点が特徴です。

明確な目標を設定し、継続的に取り組むことで、短期的な成果だけでなく中長期的な利益獲得にもつながります。とくに近年は、オンラインを中心に顧客との接点が多様化しており、キャンペーン設計の段階からオンラインとオフラインを分断せず、統合的に考えることが欠かせなくなっています。
チャネルごとの役割を整理し、適切なメディア選定やメッセージの最適化を行うことで、より広いターゲット層に効果的にアプローチできます。こうした計画性とデータに基づく改善こそが、成果につながるキャンペーンマーケティングの土台となります。

B2B領域

B2B領域では、取引金額の大きさや購買プロセスの複雑さから、キャンペーンマーケティングにもより精緻な戦略が求められます。
製品やサービスの価値を正しく伝え、リード（見込み客）の関心を段階的に高めていくためには、複数の接点を通じて一貫性のあるメッセージを届けることが重要です。

また、大企業では関与するステークホルダーが多く、意思決定に時間がかかるケースも少なくありません。そのため、短期的な割引施策だけに頼るのではなく、継続的な情報提供を通じて信頼関係を構築していく視点が欠かせません。

米国のマーケティングエージェンシーである TripleDart では、100社以上のB2Bブランドと協業し、ターゲットセグメントの設計からチャネルの最適化、広告とSEOを統合したデータドリブンなキャンペーン展開を支援しています。

同社の事例では、 Google Workspace 向けヘルプデスクプラットフォームを展開する Hiver でのコンテンツ資産強化とキーワードの最適化や、支出管理プラットフォームを提供する Pluto でのリード獲得ファネル改善と動画広告の活用促進、さらにはカスタマーエンゲージメント・プラットフォーム（ CEP ）を運営する CleverTap での有料施策見直しなど、各社の課題に即した施策で成果を上げている旨が紹介されに書かれています（参照*1）。

さらに、米国発のセールス・ディベロップメント（SDR）を提供する SalesHive のレポートによれば、AIと人の専門知識を組み合わせたセールスプラットフォームを活用し、メールキャンペーンの自動化やマルチチャネルアプローチを実施した結果、200社を超えるクライアントで10万件以上のミーティングの創出を実現したと報告されています。またSaaS企業の事例では、AIによるメールシーケンスと LinkedIn メッセージを組み合わせたキャンペーン施策により、有資格リードが65％増加し、デモからクローズまでの転換率が30％向上するなど、B2Bならではの成果も報告されています（参照*2）。

代表的な手法

ここからは、キャンペーンマーケティングで実際によく活用されている代表的な手法を見ていきます。

有料広告の活用

キャンペーンマーケティングにおいて、有料広告は即効性の高い施策のひとつです。広告プラットフォームを活用することで、特定のターゲット層に対して、短期間で集中的にメッセージを届けることが可能になります。

検索エンジン広告では、関心度の高いキーワードで上位表示を狙うことで、購買意欲の高い見込み客を効率的に集客できます。一方で、広告費用は入札状況によって変動しやすく、短期的な成果を狙える反面、継続的な運用管理や改善が欠かせません。

デジタルマーケティングの専門家である Fuentes Zapata（フエンテス・サパタ）氏によると、ソーシャルメディア広告を組み合わせることで、興味関心や属性情報に基づいた高精度なターゲティングが可能となり、潜在層への認知拡大に寄与すると述べられています（参照*3）。とくにB2B領域では LinkedIn 広告が有効とされており、IBM、HubSpot、SAP といった大手企業も、意思決定者層へアプローチするために LinkedIn の高度なターゲティング機能を活用していると報告されています。

イベント開催やセミナー告知のタイミングに合わせて広告投資を集中させることで、短期間で多くの見込み客を獲得できる可能性が高まります。ただし、広告クリエイティブや訴求内容がターゲットと合致していない場合、クリック数は伸びても最終的な成果につながりにくいため注意が必要です。

データ主導の施策

近年のキャンペーンマーケティングでは、データを軸にした意思決定が一般的になりつつあります。顧客の行動履歴や購買履歴、Webサイトでのアクセス状況などを分析することで、より精度の高い施策設計が可能になります。

データ主導のアプローチを進めるには、マーケティングオートメーションやCRM（顧客関係管理）システムを活用し、顧客属性や反応を細かく可視化することが効果的です。得られたインサイトをもとに、興味関心や購買フェーズに応じた情報を最適なタイミングで届けることで、反応率の向上が期待できます。

たとえば SAP では、NBT（Next Big Thing）社が提供する「Marketing Machine」プラットフォームを導入し、あらゆる顧客接点（タッチポイント）を横断したデータ連携とリアルタイムでの可視化・レポーティングを実現しています。その結果、リード獲得において量・質の双方を大幅に向上させたと報告されています。AI基盤によるデータ統合を通じて、各マーケティングファネルの有効性を比較・検証しながら、施策を継続的に改善していくグロースサイクルを確立している点が特徴です（参照*4）

また、ノルウェーのCRMソフトウェア企業であるSuperOffice（スーパーオフィス）では、行動履歴や属性データを活用したパーソナライズ施策やA／Bテストを継続的に実施することで、メールマーケティングにおける開封率やコンバージョン率の向上を実現したと報告されています。実際に、CRMと連携した自動化施策が全体売上の20〜30％を占めるケースもあり、データドリブンなマーケティングが直接的な成果につながっていることが示されています（参照*5）。

ABM戦略

ABM（Account Based Marketing、アカウントベースドマーケティング）は、特定の企業や組織を明確なターゲットとして設定し、個別最適化した施策を展開するマーケティング手法です。B2B領域で特に注目されており、不特定多数に向けたキャンペーンとは異なり、一社ごとにカスタマイズされたメッセージやコンテンツを提供します。

購買判断に関与する複数の担当者それぞれに対して、関心や課題に応じた情報を届ける必要があるため、事前のリサーチや営業・マーケティングの密な連携が不可欠です。

英国のマーケティングエージェンシーである NBT Digital によれば、SAPではABM戦略を積極的に展開し、ペルソナごとに成長ファネルを設計していると紹介されています。AI基盤によるデータ連携を通じて顧客ジャーニー全体を可視化することで、リードの質・量の双方を高めるとともに、マーケティングROIの最大化を実現していると報告されています（参照*4）。

また、LinkedIn の Matched Audiences 機能を活用した施策により、対象アカウント内のパイプラインが約30％増加し、リードタイムの短縮にも寄与した事例も紹介されています（参照*3）。

リード獲得と育成

リード獲得と育成は、キャンペーンマーケティングの成果を大きく左右する重要なプロセスです。
まずは、潜在顧客が関心を持ちやすいコンテンツを用意し、資料ダウンロードや問い合わせといった具体的なアクションへとつなげます。その後、ニュースレターや動画配信などを通じて継続的に情報提供を行い、段階的に関係性を深めていきます。こうした一連の取り組みを、一般にリードナーチャリングと呼びます。

B2B領域においては、LinkedIn のように専門性が高く、職種や業種などの属性情報が充実したプラットフォームでのリード獲得が効果的です。実際に、IBM や HubSpot、SAP などの企業では、LinkedIn 上でのキャンペーンを活用し、職種別ウェビナーの告知やホワイトペーパーの配布を行うことで、質の高いリードを獲得している事例が報告されています（参照*3）。

リード育成における主なポイントは、定期的なメール配信によるブランドとの接触機会の維持、スコアリングを用いた高関心層への優先的なアプローチ、過去の接触履歴を活用した個別フォローアップなどが挙げられます。これらを組み合わせて運用することで、リードの理解度や信頼関係が深まり、最終的な購買行動へとつながりやすくなります。

効果測定と最適化

ここからは、キャンペーンの成果を最大化するために欠かせない「効果測定」と「最適化」の考え方を整理します。どれだけ施策を打っても、振り返りと改善がなければ成果は積み上がりません。

KPIの設定

KPI（Key Performance Indicator）は、キャンペーンマーケティングの進捗や成果を把握するための重要な指標です。
売上や問い合わせ数といった最終成果だけでなく、Webサイトの訪問数やメールの開封率など、プロセス途中の指標も含めて複数を組み合わせて設定することが理想的とされています。

米国ハーバード・ビジネス・スクールのオンライン教育プラットフォームであるHBS Onlineによると、多くの企業が「何をKPIとすべきか」を明確に定義できておらず、指標選定の段階で迷うケースが少なくないと指摘されています。そのため、現代のマーケティング環境においては、売上や受注といった結果指標（遅行指標）だけでなく、アクセス数やCTR（クリック率）などの先行指標をあわせて捉え、両面から成果を評価する視点が不可欠であるとされています（参照*6）。

たとえば、新規顧客の獲得を重視するのか、既存顧客のリピート率向上を優先するのかによって、キャンペーンで用いるメッセージやチャネル設計は大きく変わります。KPIはその後の分析や改善の軸となるため、初期段階で十分に時間をかけて設計することが重要です。

KPIの具体例としては、以下のような指標が挙げられます。

表示回数（Impressions）
検索エンジンランキング
クリック率（CTR）
クリック単価（CPC）
コンバージョン率
顧客取得コスト（CAC）
投資利益率（ROI）

ファネルの各段階に応じて、追うべき指標を適切に選定することがポイントです。ファネルの各段階に応じて、追うべき指標を適切に選定することが、キャンペーン成果を最大化するポイントとなります。

トラッキングと分析

KPIを設定した後は、キャンペーン期間中のデータを正確にトラッキングし、継続的に分析していくフェーズに入ります。
Webサイトのアクセス解析やメール配信ツール、SNSの管理画面など、複数のデータソースを組み合わせることで、ユーザーがどの経路を通ってアクションに至ったのかを把握できます。

とくにB2B領域では、商談成立までに複数のステップが存在するため、「どのコンテンツが意思決定に影響したのか」を可視化することが重要です。このプロセスを整理することで、施策ごとの効果を切り分け、改善すべきポイントを特定しやすくなります。

たとえば、クリック数は多いもののコンバージョンが伸びない場合、ランディングページの構成やメッセージがターゲットと合致していない可能性があります。また、オフラインイベントの成果をオンライン指標と結びつける工夫も欠かせません。名刺交換やアンケート結果をデータ化し、顧客行動の流れに組み込む取り組みも広がっています。

SAP では、AI基盤のプラットフォームを活用して顧客ジャーニー全体を可視化し、どのマーケティングファネルが効果的かをリアルタイムレポートで比較・検証していると報告されています（参照*4）。リード獲得から育成に至る各プロセスをデータに基づいて継続的に最適化していく取り組みは、今後のマーケティング活動において不可欠であるといえるでしょう。

改善サイクル

キャンペーンマーケティングにおいて、最終的に成果を左右するのは、改善サイクルをどのように回すかです。
施策実施後にデータを振り返り、「何が成果につながったのか」「どこが過剰投資だったのか」を客観的に検証し、その結果を次の施策に反映する流れを定着させることが重要です。

市場環境や顧客ニーズは常に変化するため、一度設計したキャンペーンを固定化せず、状況に応じて柔軟にアップデートしていく姿勢が求められます。ハーバード・ビジネス・スクールの研究でも、市場が混雑するほど効果測定や改善設計は難しくなる一方、適切な手法を組み合わせることで最大の成果が期待できると指摘されています（参照*7）。

具体的には、A／Bテストを短いサイクルで繰り返し、反応の良い要素を抽出・強化していく方法が有効です。こうした小さな改善を積み重ねることで、キャンペーン全体のパフォーマンスは着実に最適化されていきます。

おわりに

ここまで、キャンペーンマーケティングの基本的な考え方から、B2B領域での活用、代表的な手法、そして効果測定や最適化のポイントまでを一通り解説してきました。キャンペーンマーケティングは、単発の施策や一時的な宣伝にとどまるものではなく、顧客と継続的につながるための仕組みとして捉えることで、長期的な成果につながります。

とくに変化のスピードが速い市場環境においては、最初から完璧な施策を用意することよりも、状況に応じて柔軟に設計・改善を重ねていく姿勢が重要です。データをもとに検証を行い、必要に応じて軌道修正を繰り返すことで、キャンペーンの精度は着実に高まっていきます。

今後は、テクノロジーの進化や顧客行動の変化に伴い、キャンペーンマーケティングの設計や運用モデルも、さらに多様化していくでしょう。本記事で紹介した手法や事例をひとつの参考軸としながら、自社の目的や特性に合った最適な形を模索してみてください。継続的な取り組みを通じて、ビジネスをより強固に成長させていくことが期待できます。

成果につながる課題解決をご支援します

『猿人』は、BtoBマーケティング支援に特化し、企業の事業フェーズやターゲット市場、製品・サービスを深く理解したうえで、実行力のあるマーケティングプランの策定と伴走型の実行支援を行っています。
マーケティングチームの一員として、貴社に寄り添いながら、成果につながる課題解決をご支援します。

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【この記事はAIを利用して書かれています】

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